Las empresas dedicadas al B2B desconocen porque les compran sus clientes
“Miller Heiman Research Insitute” elaboró un estudio llamado “Sales best practices study 2012 presentado en ESADE Madrid por LMS Leadership Marketing & Sales Consultants. La intencion es comparar las decisiones de compañoas orientadas a B2B y cuyos resultados estan por encima de la media.
Área de oportunidad y relacion alineada con el negocio
Solo un 15% de los directivos, reconoce que la propuesta de su empresa va enfocada a la necesidad de su cliente, este porcentaje aumenta si nos centramos en el area de ventas y marketing, la media se encuentra con un 39% y las mejores compañias con un 93%.
Existen las “World Class Sales Organizations” estas siempre se encuentran por encima de la media.
Confianza en personas y las herramientas
Los recursos humanos son una pieza clave en todas las compañias estudiadas, aunque en diferente proporcion. El 92% de aquellas empresas con mejores resultados reconocen tener bien posicionadas a las personas con mejor rendimiento, este porcentaje disminuye en España por ejemplo con solo un 47%, pero aún así España se encuentra por encima de la media que se encuentra con un 39%.
Si hay algo que las “World Class Sales Organizations” tienen muy en claro, es la importancia de que los altos mandos se involucren en la labor de venta de la empresa. El 94% reconoce que el compromiso fundamentalmente es el beneficio de la compañia, en España opinan lo mismo solo un 49% y en el resto del mundo solo el 26%
12 Iniciativas
Miller Heiman propone 12 iniciativas.
- Aportar proposiciones de valor diferenciales y adaptadas a cada cliente
- Desarrollar una estrategia enfocada al cliente y no al back office
- Utilizar procesos estructurados y consistentes para mejorar las oportunidades
- Una filosofia orientada al intercambio de informacion y promocion de buenas practicas
- Vinclacion de toda la organizacon en la localiacion de recursos clave para nuevos contratos
- Conocimiento, manejo y confianza de los ejecutivos en las herramientas de gestion comercial
- Venta consultiva sin propuesta de soluciones previas al entendimiento de los problemas
- Alineacion de las métricas de rendimiento a objetivos de ventas
- Desarrollo de procesos internos orientados a la coordinacion y retencion de grandes cuentas
- Analisis de rotacion externa, causas y soluciones
- Vinculacion de la alta direccion con el trabajo de los ejecutivos en contacto con los clientes
- Profesionalizacion y aceleracion de la contratacion y formacion de personas
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